挖掘機(jī)之都全國保有量占1成:鐵甲軍團(tuán)等著生銹
瘋狂的生意
挖掘機(jī)賺錢，廣豐人的胃口也越來越大。
2008年之后，各地房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對挖掘機(jī)的需求一度達(dá)到頂峰。
2007年，廣豐人只有2萬多臺挖掘機(jī)在國內(nèi)各地作業(yè)，到了2009年底最高峰時，這一數(shù)字就達(dá)到了7萬多，兩年之內(nèi)整整增長了5萬臺左右。而2008—2009年，全國主要23家挖掘機(jī)制造企業(yè)的銷售總量，也僅有17.2萬臺。
僅在廣豐當(dāng)?shù)?，一年銷售的挖掘機(jī)數(shù)量就高達(dá)4000余臺，這幾乎占了挖掘機(jī)行業(yè)老大三一重工過去一整年銷售量的半壁江山，是行業(yè)老二福田雷沃去年一整年的銷售量，甚至是目前世界上大多數(shù)國家的總量。
廣泛的消費(fèi)群體使廣豐挖掘機(jī)市場成為挖掘機(jī)企業(yè)的必爭之地。這里幾乎聚集了日本的小松、日立、久保田、竹內(nèi)、住友、神鋼，韓國的斗山、現(xiàn)代，美國的卡特，瑞典的沃爾沃，國內(nèi)的三一、柳工、眾友、中聯(lián)重科、山河智能、龍工、力士德、徐工等耳熟能詳?shù)膰鴥?nèi)外知名工程機(jī)械品牌。在廣豐，一個簡短的展銷會就可以出售上千臺挖掘機(jī)。
然而，一臺挖掘機(jī)少則幾十萬，動輒上百萬，廣豐人怎么消費(fèi)得起如此眾多的昂貴機(jī)器？
“沒有想象中那樣可怕，一般只要十幾萬元能夠支付首付就可以提機(jī)做事?！痹?010年廣豐首屆挖掘機(jī)博覽會上，曾有一位廣豐挖掘機(jī)創(chuàng)業(yè)者在介紹創(chuàng)業(yè)歷程時這樣說。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)買家很難一次性付清全款，他們往往通過分期付款或者融資租賃(從出租人手中租賃挖掘機(jī)，付首付，享有使用權(quán)，定期給付租金，所有權(quán)由雙方協(xié)商決定)的方式獲得挖掘機(jī)。
以往，按照行業(yè)規(guī)則，為了控制風(fēng)險，每臺挖掘機(jī)不論采取哪種銷售方式，用戶首付比例都要在30%以上。
但近年來，30余家挖掘機(jī)代理商在廣豐短兵相接，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售最大化，一再放低商務(wù)條件。10%首付、5萬首付，甚至零首付提機(jī)這種高風(fēng)險的銷售方式在廣豐早已屢見不鮮。更有甚者，有的代理商為了沖業(yè)績，不惜為“買家”墊付首付款。
買挖掘機(jī)也得到當(dāng)?shù)卣墓膭?。近幾年，廣豐縣政府每年拿出幾千萬元貼息小額擔(dān)保貸款額度，專門幫挖掘機(jī)創(chuàng)業(yè)者解決融資瓶頸，并采取多項(xiàng)措施為挖掘機(jī)“保駕護(hù)航”。
廣豐當(dāng)?shù)匾晃淮砩谈嬖V《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“由于廣豐挖掘機(jī)需求量大，人講信用，且有政府貼息貸款支持，廠家便將首付款一降再降?！?/font>
為了拼搶客戶，促銷手段也被用得淋漓盡致。2009—2011年，廣豐的挖掘機(jī)老板們?nèi)?、充分地領(lǐng)略了廠商們的“熱情”。
據(jù)一位挖掘機(jī)老板回憶，在廣豐街頭隨處可見“團(tuán)購?fù)诰驒C(jī)有禮、購?fù)诰驒C(jī)送破碎器以及抽獎送現(xiàn)金、送電腦、送汽車”這樣吸引人們眼球的挖掘機(jī)的促銷廣告。
每逢春節(jié)，挖掘機(jī)廠家及代理商齊聚廣豐，趁著數(shù)以萬計廣豐人回鄉(xiāng)過節(jié)，舉辦各類展銷會。他們還在高級酒店召開用戶團(tuán)拜與產(chǎn)品促銷會，珍饈美味招待客戶，還捎上金玉飾品等價值不菲的禮物。
一位挖掘機(jī)代理商告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，平均每訂購一臺挖掘機(jī)要分?jǐn)偟拇黉N費(fèi)用多達(dá)1萬~3萬元。但一些品牌的挖掘機(jī)這段時間的銷售量甚至可以達(dá)全年的20%~30%。
代理商還將廠商“以舊換新”的促銷手段用到了極致。因?yàn)椤皳Q新”就意味著出貨、銷庫存、算業(yè)績，之前“舊機(jī)器必須是國外品牌”的要求被不斷放寬，漸漸地，舊國產(chǎn)機(jī)器也能換新，直到后來，汽車、房產(chǎn)也能用來換新。
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