渠道對抗
王老吉涼茶從2001年1億多的銷售額，增加到2011年180億銷售額，主要功勞是鴻道集團(tuán)建立了強(qiáng)大的渠道。
加多寶紅罐王老吉的渠道分為現(xiàn)代、常規(guī)、餐飲和特通等多種渠道。其中現(xiàn)代渠道主要有大賣場、超市等；常規(guī)渠道包括經(jīng)銷商（代理商）、批發(fā)商、郵差以及小店等；餐飲渠道則主要選擇了湘菜、川菜館和火鍋店等；特通渠道還有夜場、酒吧、網(wǎng)吧等，通過分區(qū)域、分渠道的方式形成完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。
在加多寶的銷售體系內(nèi)，稍微大一點(diǎn)的零售終端需要進(jìn)貨時(shí)，通常打電話給加多寶的業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員通知經(jīng)銷商送貨，“經(jīng)銷商其實(shí)相當(dāng)于物流和倉儲公司”，這意味著加多寶對于終端的把控能力相當(dāng)強(qiáng)。
在收回王老吉商標(biāo)之前，廣藥集團(tuán)已經(jīng)在市場上推出了綠色紙盒裝王老吉，但年銷售額不足20億元。雖然廣藥集團(tuán)的下屬藥企也積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是藥品和飲料行業(yè)的品類屬性、銷售體系等完全不同，并不能簡單移植。
上述臺州的經(jīng)銷商已經(jīng)感受到了加多寶的強(qiáng)勢。他所在的臺州下屬縣級市，加多寶的業(yè)務(wù)員有十幾個(gè)，而廣藥的涼茶業(yè)務(wù)員只有四五個(gè)。這里大排檔老板和便利店店主，只要只賣加多寶的涼茶，不賣廣藥的涼茶，根據(jù)店鋪規(guī)模大小，每個(gè)月能免費(fèi)獲得3～5箱的加多寶涼茶。
這個(gè)縣級市類似的大排檔至少有300個(gè)以上，這意味著僅僅在大排檔條線，加多寶如果要說服所有的排檔店，每月就要支付60000元～100000元的買斷費(fèi)用。
“加多寶此舉就是為了狙擊廣藥的涼茶上市。”上述臺州經(jīng)銷商說。
此外，加多寶涼茶的進(jìn)價(jià)更低。北京等地方的零售店從批發(fā)商處拿到的加多寶涼茶的進(jìn)價(jià)為每箱（24罐）70元，要比廣藥的王老吉涼茶的進(jìn)貨價(jià)低。
根據(jù)廣藥制定的定價(jià)策略，在浙江臺州，目前一級經(jīng)銷商從廣藥的拿貨價(jià)為每箱70元，經(jīng)銷商每箱加價(jià)1元給二批商，二批商加價(jià)1元到72元給零售商。
“廣藥可能還會出一些促銷政策，目前這些政策對經(jīng)銷商還是保密的?！鄙鲜雠_州經(jīng)銷商告訴《中國新聞周刊》
在南方省份，很多廣藥的一級經(jīng)銷商多數(shù)都是廣藥綠盒王老吉的經(jīng)銷商。上述臺州經(jīng)銷商，2011年銷售了16萬箱的綠盒王老吉涼茶左右，“綠盒和紅罐的王老吉涼茶不會產(chǎn)生競爭，面對的是不同檔次的消費(fèi)者，我們的主要對手還是加多寶”。
加多寶強(qiáng)大的銷售渠道顯然增加了其實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)化的信心，上述加多寶中層聲稱，廣藥參與競爭不會對加多寶涼茶的銷量產(chǎn)生致命侵蝕，“我們只做好自己的事就夠了，至于他們做什么我們不關(guān)心”。
黃升民告訴《中國新聞周刊》，從目前來看，雙方的戰(zhàn)役中，鴻道集團(tuán)位于攻勢，而廣藥則處于守勢。
“廣藥的王老吉涼茶馬上要上市，留給加多寶的選擇已經(jīng)不多。加多寶先出手，廣藥就會知己知彼，出招更穩(wěn)”。
更多的業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，涼茶行業(yè)將由一家獨(dú)大的局面或許將徹底結(jié)束。公開資料顯示，近年來，以涼茶為代表的植物飲料市場正在飛速發(fā)展，2011年已形成年銷售額近200億元的巨大飲料產(chǎn)業(yè)，而加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉占據(jù)了約90%的市場份額。 （記者 陳紀(jì)英）
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